Ninguém nasce vendedor, da mesma maneira que não nascemos falando, nem andando. O que diferencia os vendedores profissionais dos amadores não é isso, mas sim a vontade de sempre aprender mais para satisfazer melhor seus clientes.
Vendedores são pessoas agradáveis de conversar, são educados, mostram-se interessados pelo problema de seu cliente buscando, incansavelmente, maneiras de superar as suas expectativas.
A realização de um vendedor ocorre quando consegue encantar e satisfazer de tal maneira, que o cliente nunca mais o abandona.
Gestores comerciais costumam perguntar como é a reunião junto com o cliente. Mas, em grande parte, eles esquecem de perguntar aos vendedores porque eles acham que a reunião foi boa ou ruim.
O que isso significa? Que um compromisso de compra é uma boa reunião, feita profissionalmente, não um encontro entre amigos.
Obviamente, é muito bom que o cliente goste de você. Mas essa não é uma indicação que você vai fazer negócios com ele. Ele pode ter gostado de você, mas não ter entendido nada do que você faz.
Quando o cliente gosta da gente, costumamos achar que a venda está garantida, que vamos conseguir fechar o pedido e acabamos esquecendo o que realmente importa: apresentar uma solução eficiente para o cliente e entregar valor.
Além do mais, tratar o cliente com camaradagem é típico de um vendedor ruim, porque pode fazer com que ele recue um passo e você tenha que voltar ao início do processo de vendas.
Muitas vezes, não ouvir com atenção e empatia o que o cliente está buscando, faz com que se perca tempo oferecendo alternativas que estão longe daquilo que ele está buscando.
Fazendo com que ele perca a paciência, não comprando nada e saindo da loja decidido nunca mais voltar. E se, algum dia este cliente, tiver que voltar, certamente, vai querer ser atendido por um vendedor diferente.
Para oferecer a solução correta, é preciso ouvir o cliente.
O bom vendedor dedica-se muito a ouvir seu cliente.
Esse é o matador de qualquer negócio. Não pode haver marca mais clara de um vendedor ruim que o atraso.
As pessoas não gostam de esperar e a maioria acha que não tem que ficar à sua disposição porque você está atrasado.
Em lugares como São Paulo, trânsito é a justificativa para tudo. Mas não é bem assim. Se tem trânsito, as pessoas querem que você saia mais cedo.
Quando você for pontual, elas percebem e vão elogiar a sua pontualidade. Isso dá a sensação de profissionalismo e comprometimento. Com isso, os clientes têm mais segurança em comprar de você.
Quando você se atrasar, o cliente pode até entender o seu atraso, mas criará insegurança em relação ao seu profissionalismo.
Mostre que você se preocupa com seu cliente, que está comprometido com os horários dele e que respeita o tempo de vocês dois. A melhor maneira de mostrar respeito para o cliente no processo de vendas é ser comprometido e cumprir com os prazos e horários acordados.
Pense na última vez que alguém lhe disse que algo deu errado. Lembre-se de como eles culparam outras pessoas ou outros funcionários pelos seus erros e desculpas.
Você se lembra de como se sentiu quando as pessoas lhe deram essas desculpas? Então, agora, lembre-se de alguma vez em que algo deu errado e alguém assumiu a responsabilidade e se comprometeu a resolver o problema.
Isso faz uma grande diferença, não? Então evite fazer isso. Assuma a responsabilidade e resolva o problema. É isso que os clientes esperam de você.
Dica para vendedores iniciantes ou não: O problema é seu? Assuma. O problema não é seu? Comprometa-se a acompanhá-lo até que ele tenha sido solucionado. Clientes gostam de vendedores com atitude que lutam por eles dentro das empresas.
Lembre-se que o cliente não quer saber quem errou. Ele quer ver o problema resolvido. Portanto, dedique mais tempo a solucionar o problema do que a encontrar um culpado.
O cliente decide não efetuar a compra, mas o vendedor fica insistindo pois não quer deixar de vender, porque precisa bater sua meta e ganhar sua comissão.
Hoje, as empresas têm cada vez mais se preocupado com a experiência do consumidor. Então, o principal é focar no valor percebido pelo cliente e deixá-lo tomar as próprias decisões.
Abandonar o cliente para atender outro
Se o vendedor está atendendo um cliente, logo, se espera que seu atendimento seja concluído pelo mesmo vendedor. As pessoas amam se sentir importantes, de ter um atendimento personalizado e a pior sensação que o cliente pode experimentar é ser abandonado pelo seu vendedor.
Antiético, antiprofissional, feio e desrespeitoso são apenas alguns dos adjetivos para essa prática.
O cliente certamente ficará receoso e pouco à vontade diante de um vendedor assim.
O cliente fica com aquela impressão: se fala dele para mim, certamente falará de mim para ele.
É uma atitude que faz o cliente fugir e nunca mais voltar.
Cada um desses erros de vendas cometido afasta você do caminho de se tornar um grande vendedor. Preze pelo profissionalismo e lembre-se que a sua missão é fazer seu cliente ser bem sucedido.
Adote uma postura ética e profissional, conheça bem o seu produto, seu mercado, seu cliente e o que você está oferecendo. Assim você garantirá que terá a melhor solução para seu cliente.
É importante lembrar que, nem sempre você vai sair recebendo SIM’s por aí. Em alguns momentos, seu produto e sua oferta não estará de acordo com as necessidades de seus clientes.
O NÃO é parte da venda. Aceitá-lo é uma atitude dos grandes vendedores.
Entenda que, quando você confia no seu potencial e acredita no que faz, perder um cliente vai fazer com que você continue centrado em fazer o que precisa ser feito.
Já dizia o ditado: errar é humano. Persistir no erro…
Agora que você já aprendeu como não ser um mal vendedor, encare mais desafios em seu dia a dia!
Você possui um e-commerce, site ou vende seus produtos ou serviços pelas redes s...
→ Leia mais...
Não poder sair para a rua fez com que a sociedade olhasse mais para si, prioriza...
→ Leia mais...
É cada vez maior o número de pessoas que deixam cargos em grandes empresas para...
→ Leia mais...
