Processo de compra é o trajeto que um consumidor percorre desde que sente a necessidade de comprar algo até o momento em que faz a compra. Essa jornada envolve o reconhecimento do problema, a busca por informações, a avaliação das alternativas, a decisão de compra e a avaliação pós-compra.
Mas você sabe exatamente quais são as etapas da jornada do cliente?
Antes de uma venda ser concluída, o cliente passa por um caminho que vai desde o reconhecimento do problema e descoberta da sua solução até o momento em que ele decide efetuar a compra do produto ou serviço que lhe foi oferecido.
Dessa forma, o processo de compras pode ser definido como o caminho que um potencial cliente percorre até decidir adquirir um produto ou um serviço.
Trata-se de um conjunto de etapas pelas quais o lead costuma passar antes de ser convertido.
Esse processo, geralmente esquematizado em um funil de vendas, também é conhecido como ciclo do cliente.
Entender quais são essas etapas e como o lead se comporta em cada uma delas é importante para a definição de estratégias mais assertivas e capazes de fazer com que ele avance com maior agilidade rumo à decisão de compra.
Lembra que dissemos que o processo de compra é como percorrer um trajeto passando por vários pontos? Podemos perceber que, quanto mais o lead avança nesse processo, mais ele desce pelo funil de vendas.
Nesta primeira etapa da jornada de compra do cliente, ele ainda não sabe direito se tem um problema. Durante o aprendizado e descoberta, ele busca se informar sobre determinada necessidade que ele acredita ter.
As estratégias de marketing para esta etapa são feitas no sentido de atrair a atenção desse cliente em potencial e despertar nele o interesse por algum tema específico.
Nesta etapa, a pessoa começa a perceber que tem um problema ou uma dificuldade maior do que imaginava. No nosso exemplo, ela achava que procurar informações sobre escalas seria suficiente, mas não é.
Claro, essa não é uma particularidade da música. É isso o que ocorre em qualquer área. Por exemplo, se você trabalha com um e-commerce de vinhos, seu blog pode ensinar tudo sobre o assunto. Mas a experiência do visitante só estará completa quando ele puder degustar a bebida.
Esses são apenas alguns exemplos que nos mostram que é possível ensinar uma pessoa e ajudá-la a ver que ela tem um problema que você pode resolver.
Após reconhecer que possui um problema, o cliente segue com a sua jornada de compra e, nesta terceira etapa, ele passa a pesquisar e a considerar soluções possíveis.
Aqui ele vai procurar por recomendações, preços, características do produto ou serviço, vantagens oferecidas etc.
Dessa forma, se sua empresa estiver ativa em redes sociais e blogs, ou mesmo se fizer campanhas de divulgação em mídia online ou mesmo impressas e eletrônica, pode chamar a atenção desse cliente que busca uma solução para o seu problema.
Agora, o lead já fez sua consideração e decidiu que quer comprar. Pode ser da sua empresa, pode ser de outra. Por isso, existe um desafio na sua frente: mostrar que você oferece a melhor solução.
Uma maneira de fazer isso é encaminhar o lead para uma landing page que, além de um botão “Comprar”, apresente cases e depoimentos de alguns clientes seus.
Por fim, encerrando as etapas do processo de compra, temos o pós-venda.
Muitas marcas ainda acreditam que a jornada de compra termina após a assinatura do contrato ou autorização do pagamento. Essa ideia equivocada é o que impede muitas empresas de obter resultados mais satisfatórios.
A etapa do pós-venda é determinante para garantir a satisfação do cliente e conseguir fidelizá-lo. Assim, ele não apenas voltará a comprar sua solução (dando início a um novo ciclo) como também vai trazer novos clientes, ao recomendá-la.
É verdade que o processo de compra ficou bem mais complexo quando pensamos no comportamento que o consumidor tinha há poucas décadas atrás. Mas com conhecimento e uma boa estratégia, você vai conseguir acompanhar essa evolução para fazer sua empresa crescer.
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